中秋假期,北京白领小张在手机上的必要商城APP选购了一套餐椅,点下购买按钮一秒钟后,订单便到达广东的联邦家私ERP平台,转化成采购、生产、物流等数据计划指令,流向各部门终端。20天后,这个消费者通过电商平台“反向定制”的产品将完成生产,由工厂直接发货,配送到达消费者手中。
这种被称为C2M(Customer To Manufactory,即“用户直达工厂”)的新型电商模式,近年来用户越来越多,而号称“全球首家C2M电子商务平台”的珠海必要科技有限公司便是其中的先行者。正式上线刚刚一年多,必要商城已经实现月活跃用户超50万,年销售额突破1亿元。其新锐的模式不仅屡获业界大奖,也吸引了众多风投追捧,今年年初的估值报价高达20亿元。
凭借“先下单再生产”的C2M模式,必要商城找到了一条用“互联网+”解决制造企业产能过剩和供需错位等转型痛点的新路。
精:用户下单后才生产
创办必要商城平台之前,曾是百度高管、乐淘网创始人的毕胜早已实现财务自由。
毕胜曾研究过许多零售上市公司的财报,发现商场里几乎所有常用品牌的售价都是成本的五六倍,但有很大一部分品类都仅有微薄的净利润,剩下的全是亏损。而即便是那些仅有微利的品牌,如果库存的计算方法稍稍一变,也会变成亏损。
在B2C电商领域,赚钱者同样寥寥无几。毕胜甚至曾在公开演讲中表示“垂直电商是骗局”,因为流通、库存以及流量等成本太高根本无法盈利。
毕胜说,他找到的破局办法是C2M模式,以消费者需求为开端,用互联网数据驱动生产制造,直接连接消费者与生产制造商。“这样才能把所有的流通环节、库存全部打掉,用户下单才生产,不仅实现零库存,也能最大程度降低产品成本。”
在这一模式里,必要商城扮演的角色很简单,以抽取佣金为赢利点,一方面确保生产厂商能够在每单中稳定获利,另一方面为消费者提供高性价比的商品,实现三方共赢。
C2M模式的吸引力似乎不错。7月底必要商城发布的年度报告白皮书显示,目前其通过与Burberry、Armani、Diesel、Adidas、CK、始祖鸟、新秀丽、依视路等31家全球顶级制造商合作推出产品,已进军眼镜、家居、箱包、服装、个护、汽车、房产等10大品类,上线产品498款。
细:推柔性生产线改造
毕胜回忆,当时曾先后拜访了上千家制造商,却不下10次被保安当成骗子轰了出来。
制造商不愿加入C2M试验的原因不难理解——必要商城的合作条件颇为“苛刻”:必须是全球顶级制造商、必须拥有自己的柔性制造链、必须接受必要商城的定价体系(在制造成本的基础上加价不超过20元)、必须与全球顶级的设计机构合作。
传统制造生产模式是大批量少品类,只要一开机器就是一万件;而C2M模式注重的是个性化定制、高性价比的前端用户体验,100件也得开机生产。这就意味着,制造商必须进行后端供应链的改造和重构。
改造或者新建柔性生产线的投入不菲,经常一条生产链的改造要在5000万元以上,而且需要不短的时间成本。首吃螃蟹的3家合作伙伴,仅柔性生产线的改造最短的花了七八个月,最长的一年零四五个月。
一直到必要商城上线时,真正谈成合作的只有3家,分别是上海的依视路代工厂、东莞的burberry代工厂和一家湖北的耐克产品制造商。
“制造业不像互联网产品,有个BUG马上改了就能上线,工厂的一个模具开坏了,没有3个月投不了产。”毕胜说,必要商城用了2年多的时间去改造前端的生产企业,以适应柔性生产的需求。作为一家电商平台,前两年时间都没有上线,这是罕见的。
热:月活跃用户超50万
磨刀不误砍柴工,正式上线才1年多,如今必要商城已经实现月活跃用户超50万,销售额突破1亿元。央视此前在为中央经济工作会议做前瞻报道时,也将必要商城作为未来制造业转型商业模式中的唯一样本进行分析。
认可C2M模式的不仅有市场和媒体,还有风投。但从2014年正式成立至今,必要商城一直没有融资。
和此前乐淘2000多人规模的团队相比,这次创业毕胜的团队仅有70多名员工。不打广告、不烧钱,7%左右的订单抽成,基本上已经能够覆盖团队的所有开销。按照毕胜的预测,到今年年底公司将实现盈利,因此融资并不是一件很着急的事情。
而随着早期和必要合作的不少制造商开始盈利,当初那些曾经拒绝他的制造商们,也越来越看好C2M模式,开始主动找上门寻求合作。
毕胜认为,前期的积累让必要商城深入产业链,这让其模式难以复制。现在,他仍把主要精力放在谈合作企业和开发系统两件事上。
必要商城自己的系统也在不断的迭代之中,其在全球有8个在线实时计算的3D引擎专利。而今年5月,必要商城又上线了AR(增强现实)购物体验技术,成为中国第一家将AR技术应用到网购之中的电商平台。
■企业家说
必要商城创始人毕胜:
企业在单品上获利不会减少
毕胜和他的必要商城模式,在业界颇受争议:低价能否保证产品品质?国际品牌代工企业在必要商城低价销售是否甘心?会不会因为担心得罪国际大牌而不愿合作?
“在用户面前性价比是可以称王的。”毕胜表示,C2M不仅价格够低,而且高性价比,产品的品质至关重要。必要商城不仅选择合作伙伴有苛刻的要求,产品上架和下架同样有严格的标准。产品上架必须通过用户盲测、产品委员会决策,这两关投票都要超过80%同意。而如果这个产品上线后一个月内因质量问题的退货率超过5%、差评率超过1%,则会直接下架,不再回头。
“一旦产品下线,真正着急的就会是厂家,因为这意味着投下千万元的柔性生产线就完全打了水漂。”毕胜说,在必要商城平台上,产品的生产和设计、售后均由工厂来主导,每件商品总共20元的利润中,绝大多数的份额都交给生产商,这给制造业企业带来的绝不仅仅是当前的收益。
在毕胜看来,中国制造的趋势是,低质高价和低质低价的低端制造业都会被逐步淘汰,未来只有高质低价的高端制造业才能活下来,而用户先下单厂家再生产的C2M模式,不仅能实现零库存,还解决制造商产能过剩和供需错位的问题,是实现高质低价的一个有效手段。
“C2M模式将成为B2C、B2B、C2C模式之外的全球第四种电子商务模式。”毕胜说,C2M模式解决了制造企业转型的痛点,参与到必要商城,他们在单品上的获利一点也不会减少,却真正接触到消费者,掌握用户资料,在某种意义上,这是一次解放运动。